a cura di Dario Preda, founder di Landing Pages Manager
Forse avrete sentito questa espressione tipicamente British: “The Elephant in the room”.
È un modo di dire in inglese che viene usato quando si cita un qualcosa che tutti volutamente ignorano e che, invece, dovrebbe essere affrontato.
Il concetto che vuole esprimere è che “un elefante in una camera” non si può ignorare. Le persone, in questo caso i manager aziendali, anziché affrontare e gestire il nuovo mondo Digital fanno finta di non vederlo, anzi spesso non lo vedono proprio.
Ebbene sì, cari amici che state a sbattervi ogni giorno cercando di creare strategie fantasmagoriche per creare nuove opportunità per le vostre aziende, I LEAD NON ESISTONO.
A questa sorprendente conclusione sono giunte più di una persona, nell’ordine:
- un gruppo di agenti
- un responsabile commerciale
- un responsabile IT
- il responsabile marketing di una rete commerciale
- il titolare di un’azienda
C’è un bel gruppetto di persone che lavorano in aziende diverse che pensano che l’attività Digital volta a generare opportunità “non esiste”, alias non funziona.
La domanda sorge spontanea: come o perché manager e addetti ai lavori dicono questo?
Analizziamo le singole risposte che abbiamo raccolto:
AGENTI: perché i lead non esistono?
- La cosa importante è il contatto personale, spesso la vendita si conclude perché il venditore è bravo;
- I lead sono freddi, non coinvolgono;
- Il nostro sistema di vendita non prevede queste forme;
- Deve passarne di acqua sotto i ponti prima che un software sostituisca la vera forza vendita.
Spesso la realtà è un’altra: gli agenti vedono (anche giustamente) i lead come dei nemici e non capiscono che non è combattendo le nuove tecnologie che conserveranno il loro posto di lavoro. I lead esistono e sono al servizio dell’agente, ma sembra che questo non interessi, anzi infastidisca.
UN RESPONSABILE COMMERCIALE: perché i lead non esistono?
- Abbiamo una politica di acquisizione centralizzata per tutta l’Europa;
- Nella nostra azienda questo sistema non funziona;
- Vedremo magari più avanti, ora avremmo bisogno di un po’ di telemarketing;
- A me non interessa, ma passo il suo nominativo alla mia collega del marketing.
Il responsabile commerciale spesso è un uomo abituato a battere i marciapiedi e vive di relazioni. Ha fatto tutta la trafila passando da agente, a capo area, a responsabile commerciale. E’ informato a grandi linee degli sviluppi della sua professione, ma non li sa ancora gestire con facilità. Spesso la scelta è fatta su cosa si conosce e non su cosa serve realmente.
UN RESPONSABILE IT: perché i lead non esistono?
- Quale piattaforma utilizzate?
- Utilizzate il single opt-in, notified opt-in, double opt-in and opt-out?
- Che filtri antispam avete installato?
- Che integrazione potrebbe esserci con il CRM aziendale, ecc.?
Il responsabile IT è abituato all’innovazione e a prima vista sembrerebbe molto interessato, ma alla fine sentirete spesso questa frase conclusiva: abbiamo già in corso un’attività come questa. Insomma, raccoglie informazioni, ma spesso ad uso personale che non condivide in azienda.
UN RESPONSABILE MARKETING: perché i lead non esistono?
- questo è l’ultimo quarter, sentiamoci a gennaio;
- ho già provato un sistema simile e per noi non funziona;
- io non credo in questi accrocchi tecnologici.
Il responsabile marketing vecchio stampo è abituato al suo tran tran quotidiano e se gli spiegate che potreste lavorare per l’azienda che rappresenta con strumenti di digital marketing, inizierà a muoversi sulla seggiola con una certa aria di sufficienza oppure smetterà di ascoltare liquidandovi con frasi tipo: interessante ma devo fare il budget e non ho tempo. Ci sentiamo più avanti.
UN TITOLARE D’AZIENDA: perché i lead non esistono?
- che percentuale di questi lead si trasformano in vendite?
- quanto mi costa un lead?
- se io le do 5.000€ quante vendite mi produce?
Ma se gli spiegate che potreste lavorare per l’azienda che rappresenta, con un compenso a performance, firmerà quasi subito.
Le risposte sono tante ma tutte hanno un codice comune: l’elefante è nelle aziende, è molto ingombrante, ma la fatica di ammettere che è lì è veramente tanta e che le novità, o meglio, i cambiamenti, sono difficili da vedere.
I lead non vanno visti solo dalla propria angolazione perché, come dice un detto norvegese, si rischia di non vedere il bosco per via degli alberi. I lead, visti da ogni singola angolatura dell’azienda perdono di “interesse”, perché non si riesce a vedere l’intero elefante, visibile solo con le competenze di tutti i player.
I lead devono diventare un punto di partenza per un lavoro sinergico di tutto i membri del team. Fin che ognuno vede solo la sua angolazione, non potrá mai vedere l’intero elefante, visibile solo con le competenze di tutti messi insieme.