Come perdere una gara ma acquisire nuovi clienti è una metafora presa dal libro “Il codice del Tennis” di Bill Tilden, grande tennista o meglio fuoriclasse americano degli anni ’20.
Negli ultimi giorni mi sono accaduti due fatti apparentemente distanti tra loro ma accomunati da un identico risultato: la vittoria nata da una sconfitta.
Come ormai saprete il tennis è il mio sport preferito e alcuni mesi fa ho assistito alla sconfitta di un giovanissimo (11 anni) ma promettente tennista che chiameremo Lorenzo. Giocava una semifinale come tante ormai visto che è una giovane promessa ma questa partita non è andata come le altre e l’ha persa. All’uscita dal palazzetto il papà tentava di consolarlo con vari argomenti tra cui “lui era più grande di un anno” “forse eri un pò stanco perchè hai giocato 3 partite di fila” etc. ma nulla, Lorenzo piangente ma risoluto non rispondeva e scuoteva la testa. La verità è che la partita gli era stata “rubata” con un trucco, un’escamotage.
Sarà capitato anche a voi che avete un’azienda, fate i manager, lavorate in proprio, prendete comunque decisioni ogni giorno di aver partecipato a una gara per acquisire un nuovo cliente o un nuovo prospect e di uscirne con le ossa rotte. Succede, non c’è nulla di strano, non si può sempre vincere. Ma alcune sconfitte bruciano più di altre:
- quando eravate sicuri di aver fatto un ottimo lavoro
- quando avevate ragionevoli o più che ragionevoli argomenti
- quando qualcuno vi ha fatto delle promesse e non le ha rispettate
- quando vi siete fidati troppo delle vostre qualità.
Bene, anche il nostro Lorenzo si era fidato di sè e troppo del suo avversario e alla fine era stato punito. Aveva giocato una buona partita, non la sua migliore (capita di non essere sempre al 100%) ma i campioni anche se in fasce sanno sempre come uscirne. Non quella volta, non contro la malafede, non contro l’inesperienza.
Nel nostro lavoro spesso affrontiamo new brand e new business con la stessa ingenuità di Lorenzo, ci fidiamo dei nostri interlocutori, crediamo ad ogni loro parola, mettiamo il nostro lavoro, i progetti, nelle mani di perfetti sconosciuti e perdiamo opportunità che sembravano impossibili da perdere.
Ci domandiamo poi come è stato possibile che con una email o al massimo una telefonata, giornate di lavoro siano svanite nel nulla. È capitato anche a me come a Lorenzo, quando ero sicuro di avere la vittoria in tasca, è svanita. Avevo fatto quello che c’era da fare, avevo avuto rassicurazioni, avevo giocato una buona partita (non la migliore, come per Lorenzo, ma tanto l’avrei aggiustata poi) invece no. Quando non hai fatto tutto il possibile e quando anche i dettagli si ritorcono contro o quando quel qualcosa che non capisci si traduce in negatività, lo capisci subito: all’ultimo punto qualcosa è successo. Dentro di noi lo sappiamo che c’è qualcosa che non va, che potevamo fare meglio, che in parte la responsabilità è nostra, ma non lo vogliamo ammettere e accusiamo gli altri (loro hanno le loro responsabilità ma noi non possiamo fare nulla per quelle).
Come sapete bene tutti, la lezione che Lorenzo, io e probabilmente anche voi avete imparato è che non serve a nulla recriminare ma è importante mettere bene a fuoco la lezione e trarne insegnamento.
Ebbene lo scorso weekend Lorenzo ha incontrato di nuovo lo stesso avversario in finale e quando ha riutilizzato lo stesso trucco il nostro campioncino non ha tentennato. Davanti al finto infortunio dell’avversario e ad una chiamata dubbia non ha abboccato e lo ha punito con determinazione chiudendo il match con un brillante 6-2 / 6-2. All’uscita dal campo gli brillavano gli occhi, aveva capito.
Per quanto mi riguarda ho vinto anch’io la mia partita portando a casa (in azienda) un nuovo cliente e una nuova commessa. Come ho fatto? Come ha fatto Lorenzo. Mi sono procurato la presentazione dei miei concorrenti della gara precedente, l’ho studiata approfonditamente, l’ho rivista nelle parti migliori, l’ho integrata con impegno e onestà intellettuale e ho vinto la nuova gara.
Non posso ringraziare chi con me e con Lorenzo non si è dimostrato all’altezza, ma posso ringraziare i miei concorrenti.