Vi sarà capitato molte volte di porvi la domanda: “perché i prezzi terminano spesso con il 9” o “cosa cambia se aggiungo o tolgo gli zeri dopo la virgola?”. Indipendentemente se abbiate un e-commerce o no, questo articolo è molto importante per voi, proprio perché vi spiegherà i meccanismi che ci dovrebbero essere dietro alla definizione di un prezzo.
Se pensate che questi meccanismi sono nuovi o attribuibili a nuove scoperte sulla psicologia del consumatore vi sbagliate di grosso, vi racconto una storia:
“Siamo negli Stati Uniti al termine del XIX secolo, all’epoca non si pagava alla cassa ma, se non si doveva riprende il resto, si poteva pagare direttamente ai commessi. Si sa, l’occasione fa l’uomo ladro, e senza nessun tipo di vigilanza molti commessi iniziarono a tenere per loro parte degli incassi. Come fare ad arginare questo fenomeno? Semplice, si andò a prezzare tutto con 99 cent dopo la virgola così, dato che era necessario rendere il resto ai clienti, essi dovevano recarsi alla cassa dove c’era il titolare, che così aveva la possibilità di incassare senza subire più furti da parte dei dipendenti.”
Nati un po’ per caso, si è iniziato a studiare i prezzi a terminazione 9 per capire se innescavano dei meccanismi nella testa delle persone tali da portarle a percepirli diversamente. Dopo molti studi si è giunti alla conclusione che un prezzo che termina con il 9 porta la spesa media del consumatore ad aumentare, perché si genera un meccanismo di sottostima del prezzo. Questo è dato dal fatto che la mente umana tende a ricordare meno sul lungo termine i numeri posti a destra; quindi su un prezzo di 200€ sappiamo che il prezzo è all’incirca di 200€, forse addirittura lo sovrastimiamo ma di certo non lo sottostimeremo mai; se invece presentiamo un prezzo a 199€ ricorderemo sicuramente la prima cifra, ovvero le centinaia e tenderemo a ricordare meno la seconda e ancor meno la terza andando a sottostimare il prezzo.
E per i numeri dopo la virgola? Cosa facciamo in questo caso? A riguardo ci viene in aiuto uno studio condotto per capire se conviene o meno inserire i centesimi.
L’esperimento mette a confronto un prodotto con gli zeri dopo la virgola e un prodotto senza, come possiamo vedere nelle immagini che seguono.
Il risultato del test ha mostrato che nel prezzo senza gli zeri c’è stato:
- aumento del 9,3% del numero di clic “add-to-Cart”
- aumento del 29% delle visite/ordine
- aumento del 47% del RPV (Revenue Per Visitor)
In un suo studio Nick Kolenda ci dice che “il prezzo è solo una percezione” ed è proprio per questo che è possibile “inconsciamente influenzare la gente a percepire il vostro prezzo più basso”.
Eliminando, quando possibile, i numeri dopo la virgola si porta il consumatore a sottostimarlo perché inconsciamente “più il prezzo è breve, più basso appare”.
Capire bene questa tecnica persuasiva è molto importante perché può essere utilizzata anche “al contrario”, ovvero aggiungendo gli zeri dopo la virgola si dà l’impressione di un prezzo maggiore e quindi si porta il consumatore a percepire come di livello più alto anche il prodotto. A voi la scelta, se volete far percepire quel prezzo come “un affare” eliminate i decimali altrimenti, se volete far percepire il vostro prodotto come di valore, lasciateli. “Attenzione! I numeri dopo la virgola devono essere degli zeri, per gli altri numeri il discorso è diverso perché l’elaborazione mentale cambia, ma questa è un’altra storia…”
Con Landing Pages Manager, grazie alla totale possibilità di personalizzazione che hai, puoi gestire i tuoi prezzi come meglio credi.
Di lato hai un esempio di come queste due tecniche psicologiche possono essere mixate tra di loro. Il cliente in questione non solo ha deciso di prezzare il prodotto a 59€, ma ha anche eliminato i decimali, così da abbreviare il prezzo.
Siamo giunti alla fine di questo articolo, spero di averti fornito qualche informazione in più sul potere psicologico che hanno i prezzi (trovi lo studio sopracitato su behave.org), ora non ti resta che provare! Crea la tua landing tramite il nostro software e definisci la strategia di prezzo che meglio si addice al tuo business. Non ne hai ancora una? Tranquillo, se hai seguito gli altri articoli c’è un comune denominatore tra di essi, la propensione a sperimentare. Con Landig Pages Manager puoi creare più landing in maniera semplice e veloce (in questo video ti mostro come è semplice utilizzarlo), testa, sperimenta, osa. Prova le varie versioni di prezzo e scegli quella che maggiormente si addice al tuo business.
È meglio scoprire di essere stati ingannati sul prezzo che sulla qualità della merce.
(Baltasar Gracián y Morales)