La lead generation e il tennis sono giochi territoriali
Il mio maestro di tennis, nonché tecnico nazionale FIT, Cristiano Sfondrini mi ha spiegato che il tennis è uno sport territoriale. Ciò vale a dire che puoi comandare il gioco, a patto di riuscire a conquistare terreno.
Secondo il maestro Sfondrini, l’obiettivo è quello di creare le condizioni per dominare il campo, costringendo l’avversario a effettuare continui spostamenti e relegandolo in una posizione molto arretrata, possibilmente dietro la linea di fondo campo.
Dominare il campo equivale a controllare il gioco. Questo porta a vincere il punto, poi il game, poi il set e, infine, la partita. Qualunque giocatore di tennis sa che la vittoria va costruita: non si può vincere una partita con un unico colpo, ma servono applicazione costante e una tattica adeguata all’avversario che ci si trova di fronte.
Come possiamo applicare la regola della conquista territoriale nel tennis al mondo del web marketing?
Se sostituiamo il web al campo da tennis, possiamo paragonare un singolo lead alla realizzazione di un singolo punto. L’obiettivo è riuscire a interpretare il business alla stregua di un gioco territoriale. Infatti, oltre l’80% delle ricerche che vengono effettuate sul web comprende la localizzazione del bene, servizio o persone cercate. È estremamente chiaro che la conquista del terreno in una fascia di mercato o in una determinata area geografica ha la stessa importanza strategica della conquista del territorio nel tennis.
Più pressione riusciremo a esercitare sul nostro avversario all’interno del campo da gioco, più probabilità avremo di metterlo in difficoltà. Più efficace sarà la presenza su una singola porzione del campo ‒ e quindi su un’area commerciale o geografica ‒ e maggiori saranno le opportunità di convertire il lead in opportunity e, infine, in vendita.
La geolocalizzazione e il tennis territoriale
In quest’ottica, la metafora perfetta è rappresentata dal fuoriclasse Roger Federer. Velocità, imprevedibilità, accelerazione, tecnica sopraffina e grande acume tattico fanno di Federer uno dei migliori tennisti di tutti i tempi. Roger domina spesso la partita, generando sull’avversario una pressione che, in alcuni frangenti, diventa perfino imbarazzante.
L’azienda che rappresentate o che avete il compito di sviluppare come manager riesce a sviluppare la pressione necessaria a controllare anche in piccola parte il suo business? Controllare il territorio è una condizione essenziale per determinare il successo. Pressione può essere sviluppata attraverso il presidio di keywords del proprio core business, oppure fare la stessa operazione geolocalizzando con forza un’area geografica.
Tuttavia, nello sport come sul mercato, è possibile trovarsi di fronte situazioni di presidio del territorio anche in forme diverse. Rafa Nadal è un giocatore da fondo campo, anzi, a volte al limite del bordo campo, soprattutto sui campi in terra rossa. Apparentemente, può sembrare l’opposto del modello di cui stiamo parlando. In realtà anche Nadal è in grado di dominare. Per riuscirci, però, Rafa deve fare molta più fatica e spende molte più energie. Solo grazie alle sue incommensurabili doti atletiche, infatti, Nadal riesce a sopperire (eufemismo) ai limiti del proprio talento. Guai però a lasciargli prendere campo, perché è allora che diventa implacabile.
Per restare al vertice con la strategia di Nadal la nostra azienda dovrà avere risorse sia economiche che organizzative eccezionali. Per controllare l’area di business utilizzando questa tattica dovrete costringere la vostra azienda ad uno sforzo notevole e se non avete le risorse sufficienti potreste finire la benzina a metà partita.
Spesso le nostre aziende sono catapultate su scenari internazionali senza possedere gli strumenti necessari per conquistare il territorio a causa di limitati strumenti tecnici o limitate risorse. Il caso e l’avventura ci aiutano come nel caso di giocatori improvvisati che vincono un match al circolo, per poi perdere la settimana successiva, pur confrontandosi con lo stesso avversario. Spesso infatti le nostre aziende non possiedono la tecnica, la preparazione atletica e la strategia per affrontare le sfide che vengono loro incontro. Soprattutto quelle digitali.
Queste aziende sono paragonabili a giocatori da club, che insistono sempre sui propri errori e solo raramente li capiscono e li correggono.
Io posso dire che, dopo anni di testarda insistenza nel reiterare gli errori, mi sono arreso. Ho chiesto aiuto al maestro Sfondrini, che mi sta aiutando a capire fino in fondo il significato di una frase che mio padre mi disse qualche decina di anni fa: “non basta lavorare duro ed essere testardi. A volte bisogna fermarsi, riflettere, studiare, fare un atto di umiltà e ripartire.”
Il nuovo territorio da conquistare è lì fuori, nella rete. L’importante è prendere atto della necessità di farsi accompagnare, anche solo per un breve tratto iniziale, per essere sicuri di avviarsi sulla strada giusta.
Buon tennis e buona rete.