Lo scopo principale di una landing page è quello di persuadere il visitatore spingendolo alla conversione. Come portarlo ad acquistare il prodotto o a compilare il form, però, non è semplicissimo.

Lo strumento principale che abbiamo a disposizione è sicuramente il testo; esso è il principale mezzo di persuasione che abbiamo sulla nostra landing, in quanto occupa la maggior parte dello spazio ed è l’elemento principale sul quale il cliente si sofferma per valutare il nostro prodotto o servizio e confrontarlo con quelli della concorrenza.

Portare un visitatore a effettuare una conversione non è però semplicissimo, ci sono un’infinità di libri sulla psicologia applicata al marketing che potresti leggere, ma molto probabilmente, tra il lavoro e la famiglia non ti rimane molto tempo a disposizione. Non preoccuparti, qui di seguito troverai 6 consigli da seguire per rendere il tuo testo persuasivo.

#1 Regola della Reciprocità

L’uomo ha un innato bisogno di ricambiare un favore ricevuto. Attenzione, non significa che bisogna regalare tutto, ma bisogna tenere bene in mente che se vuoi ottenere qualcosa (la compilazione di un form o una vendita) devi offrire qualcosa in cambio. Il passaggio dall’outbound all’inbound marketing sposa alla perfezione questa teoria.

“Cerca di offrire qualcosa, dei contenuti gratuiti, sconti, coupon o altre cose e vedrai che la regola della reciprocità farà il resto.”

 #2 Regola dell’Impegno e della Coerenza

Più una persona si impegna verso qualcosa, più tenderà a essere coerente con le sue decisioni.

Questo è il principio base della regola dell’impegno e della coerenza, trattata, assieme alle altre regole, da Robert Cialdini, psicologo e docente di marketing all’Arizona State University, nel suo libro “Le armi della persuasione”.

Nel campo del web marketing abbiamo 2 possibili applicazioni di questo principio:

  • L’Upselling, ossia una tecnica in cui il venditore induce il cliente ad acquistare una versione più costosa o superiore del prodotto (upgrade). Il cliente, che ha già maturato la sua decisione d’acquisto, sarà maggiormente propenso all’upsell per via della coerenza che deve mostrate e dell’impegno (d’acquisto in questo caso) che ha preso.
  • Acquisire più dati di contatto in un contesto di lead generation; invece di chiedere i dati del cliente tutti insieme, possiamo creare un form di contatto scomposto in più schermate. Facendo compilare solo uno o due campi, come nome ed indirizzo email, nella prima e poi, nella successiva schermata, chiedere altre info, l’utente sarà più incentivato a farlo, proprio perché si è impegnato a compiere un processo.

Qualora non compilasse la seconda schermata, avremmo comunque dei dati dell’utente (nome e indirizzo email ad esempio) sufficienti a contattarlo con tecniche di lead nurturing.

3# Regola della Riprova Sociale

Forse già la conosci perché è una delle più utilizzate; essa si basa su un principio molto semplice, l’imitazione. Non dimenticare mai che l’essere umano è un animale gregario!

Se molte persone hanno già acquistato quel prodotto stai pur certo che le altre persone tenderanno ad imitare questo comportamento. Rifletti, quando cerchi un ristorante su Tripadvisor non stai facendo altro che rispettare questa regola. Proprio per questo avere delle recensioni è molto importante, perché permette agli altri di avere una prova della tua bravura o delle tue qualità.

La riprova sociale la puoi ottenere non solo con delle recensioni, essere tra i primi risultati di Google organici o a pagamento è importantissimo! Pensaci, hai mai compilato un form o acquistato qualcosa da un sito nella terza o quarta pagina di Google? Quasi sicuramente no, beh il motivo è molto semplice, inconsciamente reputiamo quei siti di bassa qualità e poco affidabili.

Se vuoi approfondire le dinamiche legate a Google AdWords ti leggere alcune case history molto interessanti.

#4 Regola della Simpatia

Nella vita di tutti i giorni siamo tutti più propensi ad ascoltare e ad interagire con una persona simpatica ed affabile piuttosto che con una antipatica. Beh, online funziona allo stesso modo.

Se il messaggio o la persona che ci troviamo davanti è piacevole e simpatica, saremmo maggiormente propensi ad ascoltarla. Se, invece, la troviamo poco simpatica e sgarbata, sicuramente tenderemo ad uscire dal sito o, comunque, non completeremo l’azione richiesta.

Questo perché su internet la simpatia si trasforma in empatia: mostrandoci simpatici con il cliente attuale o potenziale ci mostriamo sulla sua stessa lunghezza d’onda e siamo percepiti in maniera positiva. In poche parole ci rendiamo “più umani” all’occhio dell’utente.

#5 Regola dell’Autorità

L’essere umano di suo è molto diffidente e questo nel mondo dell’online è fortemente amplificato. In gran parte perché non riusciamo ad avere un contatto vero e proprio con il nostro interlocutore.

Per ovviare a questo problema possiamo sfruttare la regola dell’autorità; le persone si fidano a prescindere di figure autorevoli quali dottori, professori, ma anche semplici pescatori. Infatti, se devi comprare del pesce surgelato e a proportelo è un pescatore, sarai maggiormente propenso ad acquistarlo. Non è un caso che Capitan Findus sia leader di mercato da moltissimi anni!

Questo perché le persone si basano sulle euristiche. Esse sono delle vere e proprie “scorciatoie di percorso” secondo le quali ad esempio “le affermazioni fatte da persone esperte sono valide”. Guarda attentamente le pubblicità, perché un dentifricio è sempre presentato da un dentista o da un’associazione di dentisti? Semplice, perché è un esperto e di lui ci si fida. Come questo esempio ce ne sono moltissimi che ogni giorno puoi vedere in Tv, su internet e sui giornali.

“Se sei nuovo nel mercato capisco che è difficile da subito essere visti come una figura autoritaria e rispettevole; per ovviare momentaneamente a questo problema ti do un piccolo consiglio: cerca qualcuno di autorevole che parli di te, i testimonial sono utilissimi per risolvere questo problema”.

#6 Regola della Scarsità

L’ultima regola che ti presento è quella della scarsità. Hai presente i materassi Eminflex che sono in promozione “solo per oggi” da un paio d’anni? Beh il concetto è quello, il fatto che domani quel prodotto potrebbe non essere più disponibile ci spinge a comprarlo subito.

Ci sono tre forme di “scarsità” che puoi sfruttare:

  • Scarsità di Prodotto: quando sono disponibili solo pochi pezzi (Booking.com è imbattibile in questo)
  • Scarsità Temporale: rimane poco tempo per effettuare l’acquisto ad un ottimo prezzo (il famoso “solo per oggi”)
  • Scarsità d’Accesso: lo sconto o il prodotto è riservato solo agli utenti registrati (ne ha fatto la sua arma vincente One Plus, produttore cinese di smartphone)

Che cosa aspetti? Sei pronto a mettere in atto questo consigli?

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